Авторская школа для event-менеджеров (Сергей Князев)

Вводный курс
Лекция 1. ПРАЗДНИКИ. ИСТОРИЯ И СОВРЕМЕННОСТЬ
1.1. Что такое праздник: культурно-исторический обзор
1.2. Праздники разных народов
1.3. Традиции народных гуляний и праздников древней Руси
1.3.1. Масленица
1.3.2. Весенние праздники
1.3.3. Летние праздники
1.3.4. Свадебные обычаи
1.4. Стилистика современных праздников
Лекция 2. ОСНОВЫ EVENT-МЕНЕДЖМЕНТА
2.1. Понятия event–менеджмента и event-маркетинга
2.1.1. Определение event-менеджмента
2.1.2. Предмет и методы event-маркетинга
2.2. Специализации в event-менеджменте

2.2.1. Менеджер по работе с клиентами
2.2.2. Сценарист (креатор)
2.2.3. Администратор проекта
2.2.4.Продюсер (руководитель проекта, управляющий)
2.3. Становление event-рынка в России
Лекция 3. КРЕАТИВНЫЙ ПОДХОД В EVENT-БИЗНЕСЕ
3.1. Определение креативности
3.2. Алгоритм креативного процесса
3.3. Общие методы и техники разработки креативных идей
3.3.1. Открытое и критическое мышление
3.3.2. Техники открытого мышления: мозговой штурм
3.3.3. Техники критического мышления
3.3.4. Техника номинальной группы
3.4. Специальные креативные техники
3.4.1. Техника создания ассоциативных рядов
3.4.2. Создание креативного текста
3.4.3. Приемы фантазирования
Приложение.
Курс 1.
Блок 1.Что такое продажи?
Лекция 1. БАЗОВЫЕ ЗНАНИЯ ПО ТЕОРИИ ПРОДАЖ
1.1. Определение продаж
1.2. Стратегия продаж
1.2.1. Место стратегии продаж в деятельности компании
1.2.2. План продаж
1.2.3. Необходимая для продаж информация из стратегии маркетинга
1.2.4. Сводная таблица рисков и мер по их нейтрализации
1.2.5. Реализация стратегии продаж
1.3. Удержание клиентов как элемент стратегии
Лекция 2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
2.1. Цели создания организационной структуры продаж
2.1.1. Продаем напрямую или через посредников?
2.1.2. Кто может предлагать ваши услуги, кроме вашего агентства?
2.1.3. Как должны продаваться ваши услуги?
2.2. Простая структура отдела продаж
2.3. Специализация по группам специальных услуг или потребителей
2.4. Специализация по этапам продаж
2.5. «Проявляем и закрепляем» оргструктуру
Лекция 3. РОССИЙСКАЯ EVENT-СПЕЦИФИКА
3.1. Обзор рынка потенциальных клиентов event-услуг
3.1.1. Географический принцип структурирования рынка
3.1.2. Финансовый принцип структурирования рынка
3.2. Типы клиентов в зависимости от сегмента потребляемых event-услуг
3.2.1. Классификация клиентов и подходы к работе с ними
3.2.2. Типы клиентов в сегменте корпоративных мероприятий (по бюджету)
3.2.3. Типы клиентов в сегменте event-marketing: проведение специальных событий, PR-акций, презентаций, конференции, семинаров, выставок
3.2.4. Сегмент городских мероприятий и политических событий
3.2.5. Частные праздники
Курс 1. Блок 2. Поиск и классификация клиентов
Лекция 4. ЭТАПЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
4.1. Определение целевых сегментов рынка
4.2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов
4.3. Составление и выверка списков клиентов
4.4. Предварительная рассылка коммерческих предложений
4.4.1. Правила написания коммерческих предложений
4.4.2. Один из вариантов составления коммерческого предложения
4.5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу)
4.6. Встреча с клиентом
(цель – установить контакт и выявить потребности)
4.7. Презентация
(цель — продатьуслуги)
4.8. Ответы на вопросы и заключение сделки
4.9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
4.10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации
Лекция 5. ПОИСК КЛИЕНТОВ
5.1. Постановка задачи, уточнение параметров поиска
5. 2. Содержание и источники поиска
5.3. Понятие и ведение клиентской базы
5.4. Телемаркетинг: технология «холодных» звонков
Лекция 6. ПОРТРЕТ ЗАКАЗЧИКА НА РЫНКЕ СОБЫТИЙ
6.1. Классификация сотрудников по степени влияния на принятие решений
6.1.1. Использование ноутбука
6.1.2. Портреты заказчиков, с которыми можно встретиться на event-рынке
6.1.3. Стиль поведения на встрече. Жестикуляция
6.2. Как говорить понятно и выразительно.
Полезные рекомендации
Курс 1. Блок 3. Встречи с клиентом: осуществление продажи
Лекция 7. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
7.1. Подготовка к встрече с клиентом
Внешний вид и туалет
7.2. Встреча с клиентом. Презентация услуг
7.3. Подача демонстрационного материала
7.4. Понятие брифа
7.5. Когда и как переходить к вопросу бюджета мероприятия
7.6. Когда и как закончить первую презентацию услуг
Лекция 8. ПОДГОТОВКА КО ВТОРОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ
8.1. Документы, подготовленные для презентации проекта.
Оформление проекта
8.2. Предварительное решение вопросов по воплощению проекта
8.3. Оформление отношений с клиентами: виды договоров
2. Договор на выполнение программы
3. Комплексный договор
(Образцы договоров о предоставлении услуг)

Лекция 9. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД ПРИ ПРОДАЖЕ EVENT-УСЛУГ
9.1. Участие в тендерах
9.1.1. Классический тендер
9.1.2. Типовой пример поэтапной организации тендера
9.1.3. Объявление тендера event-агентствам
Возможные критерии оценки:
Критерии, по которым чаще всего принимается решение об участии в тендере:
9.2. Продажа на повышение

Курс 1. Блок 4. Управление продажами
Лекция 10. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

10.1. Психологический портрет менеджера по продажам
10.2. Методы установления хорошего контакта с Заказчиком
Метод № 1. «Говори о насущной проблеме клиента в первую очередь»
Метод № 2. «Узнай заранее об актуальных проблемах клиента»
Метод № 3. «Порази воображение клиента сразу»
Метод № 4. «Пойми и прими клиента как личность»
Метод № 5. «Предложи клиенту сэкономить»

10.3. Правила успешных продавцов
10.4. Работа с возражениями

10.4.1. Необоснованные возражения, служащие отговоркой
10.4.2. Искренние, но необоснованные возражения
10.4.3. Возражения искренние и обоснованные
10.4.4. Наиболее эффективные технические приемы
10.5. Мифы о продажах

Лекция 11. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Что значит «управлять продажами»?
11.1. Управление активностью менеджеров
11.2. Целевое управление процессами работы с клиентами
11.3. Выделение этапов в процессе работы с клиентами
11.4. «Воронка продаж»
11.5. Разработка регламентов работы
11.6. Внедрение технологии целевого управления продажами
11.7.Связь регламентов с системой мотивации
11.8. Методы прогнозирования продаж
Вступительное испытание к курсу 1

Курс 2. Блок 1
Лекция 1. ЧТО ТАКОЕ СЦЕНАРИЙ
1.1. Понятие и история сценария
1.2. Классическая схема сценария мероприятия
1.3. Основные этапы работы над сценарием
1.4. Методические требования при разработке сценария
1.5. Виды сценариев
1.6. Виды театрализованных представлений
Курс 2. Блок 1
Лекция 2. ВИДЫ И ЖАНРЫ НОМЕРОВ В СЦЕНАРИИ
2.1. Номер как структурная единица драматического действия
2.2. Номер разговорного жанра
2.3. Музыкальный номер
2.4. Хореографический номер
2.5. Интерактивный номер
2.6.Основные правила организации театрализованных конкурсов
Курс 2. Блок 2
Лекция 3. ИСТИННЫЕ ЦЕЛИ ЗАКАЗЧИКОВ
СПЕЦИАЛЬНЫХ СОБЫТИЙ
3.1. Внешние цели
3.2. Внутренние цели

3.2.1. Вечеринка с коктейлями
3.2.2.Тематическая вечеринка
3.2.3. Специальное событие, рассчитанное на неделю
3.2.4. Teambuilding (тимбилдинг) – командное взаимодействие

3.3. Стратегическое планирование
Программа мероприятия. День 1
Программа мероприятия. День 2
Программа мероприятия. День 3
Программа мероприятия. День 4
Программа мероприятия. День 5
Программа мероприятия. День 6
Программа мероприятия. День 7
ВЫВОД
Курс 2. Блок 2
Лекция 4. МНОГОДНЕВНОЕ ВЫЕЗДНОЕ МЕРОПРИЯТИЕ:
ИЗ ОПЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ СТРАН
4.1. Подготовка Предложения
4.2. Запрос о Предложении
4.3. Встреча организатора с заказчиком
4.4.Презентация агентства
4.5. Подготовка Предложения. Первые шаги
4.6. Предложение
4.6.1. Сопроводительное письмо
4.6.2. Место проведения мероприятия
4.6.3. Питание
4.6.4. Расписанная по дням подробная программа мероприятия
4.6.5. Сетка
4.6.6. Итоговая смета расходов
Подрядчики
Оформление помещения
Развлечения
Специальное оборудование
Затраты на рекламу
Прочие затраты
4.6.7. Альтернативные и дополнительные события в рамках программы
4.6.8. Информация о компании
4.7. Итоговое сведение Предложения
Курс 2. Блок 2
Лекция 5. СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИИ МЕРОПРИЯТИЯ
Алгоритм создания концепции мероприятия
5.1. Сбор информации
5.2. Постановка целей и задач мероприятия
5.3. Генерирование идей
5.4. Некоторые важные моменты в разработке концепции
Курс 2. Блок 2
Лекция 6. РАЗВИТИЕ ИДЕИ ДО СЦЕНАРИЯ
6.1. Оформление идеи в концепцию мероприятия
или сценарную заявку

6.2. Развитие идеи до сценария. Поминутная разбивка программы

Первый час программы
Второй час программы. Официальная часть
Третий час программы
Четвертый час программы
Пятый час веселья
Схема этапов развития праздника
6.3.Особенности наполнения программ
Особенности детских мероприятий
Особенности корпоративных мероприятий
6.4. Правила оформления сценарного плана
Вступительное испытание к курсу 2

Курс 2
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
СПЕЦИАЛЬНЫХ СОБЫТИЙ.
РАЗРАБОТКА И НАПИСАНИЕ ТВОРЧЕСКИХ ПРОЕКТОВ
Итоговое творческое задание
РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ И СЦЕНАРНОГО ПЛАНА МЕПРОПРИЯТИЯ

ЗАЯВКА НА ШОУ-ПРОГРАММУ (образец бланка)
Курс 3. Блок 1
Лекция 1. АНАЛИЗ СЦЕНАРИЯ. ТАЙМИНГ. СМЕТА
1.1. Постановка целей и задач мероприятия
1.2. Понятие тайминга
1.3. Составление сметы

Курс 3. Блок 1
Лекция 2. ПОИСК ПОДРЯДЧИКОВ.
РАБОТА С ПОДРЯДЧИКАМИ
2.1. Поиск площадок для проведения мероприятий.
Требования к площадкам

2.1.1. Типы площадок
2.1.2. Параметры площадки
2.1.3. Сотрудничество с площадками

2.2. Формирование баз подрядчиков
2.3. Ценовая политика
2.4. Особенности работы с подрядчиками
2.4.1. Работа с декораторами
По каким критериям оценивать декоратора?
2.4.2. Работа со звукорежиссером и инженерами-светотехниками
2.4.3. Работа с полиграфистами
2.4.4. Работа с фотографами и видеооператорами
2.4.5. Работа с костюмерами
2.4.6. Работа с флористами
2.4 7. Работа с транспортными компаниями
2.4.8. Работа с ведущим
2.4.9. Работа с артистами
2.4.10. Работа со звездами
Пример райдера звезды
2.4.11. Работа с другими подрядчиками
Курс 3. Блок 1
Лекция 3. ПЕРЕГОВОРЫ С ПОДРЯДЧИКАМИ
Темы для переговоров с поставщиками
3.1. Компании, специализирующиеся на предоставлении осветительного и звукового оборудования, декораций
3.2. Кейтеринговые компании
3.3. Декораторы
3.4. Ведущие, артисты, аниматоры
3.5. Флористы
3.6. Гостиницы и комплексы для конференций
3.7. Полиграфисты и рекламные агентства
3.8. Рестораны и частные заведения
3.9. Компании, специализирующиеся на предоставлении спецэффектов
3.10. Прочие подрядчики
Курс 3. Блок 1
Лекция 4. Приложение к творческому заданию 3.1. Проект вечеринки «Советское ретро»
Контрольное задание 3.1
«Анализ и смета мероприятия»
1. Проанализируйте одобренный клиентом вариант праздника «Советское ретро или слёт Неюных пионеров в Горках» по следующим пунктам:
2. Составьте:
А) предварительную смету для Агентства и для Клиента
Б) тайминг к программе «Советское ретро или слёт НЕюных пионеров в Горках».
Проект вечеринки на тему: советское ретро
«Слет НЕюных пионеров в Горках» или Артековский «компот»!
Примерный план вечеринки

Курс 3. Блок 2
Лекция 5. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
5.1. Три правила подписания договора
5.2. Составные части договора с клиентом
5.2.1. Платежи и штрафные санкции
5.2.2. Ответственность и обязательства
5.2.3. Сроки и прочие детали
5.2.4. Технические требования
5.2.5. Гарантия безопасности клиентов
Курс 3. Блок 2
Лекция 6. ПЛАНИРОВАНИЕ И ВОПЛОЩЕНИЕ
ТЕХНИЧЕСКОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ
6.1. Составление предварительной сметы технического обеспечения мероприятий
6.2. Виды сцен, сооружений и конструкций. Сценическое оборудование
6.3. Проектирование и подготовка декораций
6.4. Звуковое оборудование
Курс 3. Блок 2
Лекция 7. РАБОТА С РЕЖИССЕРСКО-ПОСТАНОВОЧНОЙ ГРУППОЙ
I. Определение состава режиссерско-постановочной группы массового представления:


II. Работа с творческими и техническими работниками в процессе подготовки мероприятий включает в себя:


III. Создание общего графика выпуска мероприятия на основе режиссёрского сценария
IV. Создание производственного плана подготовки и проведения мероприятия
V. Составление окончательной сметы расходов. Утверждение сметы
7.1. Постановка сценария и команда исполнителей
7.2. Задачи каждого члена команды
7.3. Райдер мероприятия
7.4. Организация совещаний
7.4.1. Предварительное совещание с подрядчиками
7.4.2. Постановочные совещания
7.5. Момент истины: контроль в день мероприятия
Контрольное задание 3.2
КЕЙС «Очевидные ошибки организатора»
Вопросы и задания:
Приложение 1. СМЕТА
Приложение 2. СЦЕНАРНЫЙ ПЛАН
Приложение 3. ДОГОВОР ВОЗМЕЗДНОГО ОКАЗАНИЯ УСЛУГ
Курс 4. Блок 1
Лекция 1. ОСНОВЫ ТЕОРИИ МЕНЕДЖМЕНТА
1.1. Термины теории управления
1.2. Процесс управления
1.2.1. Анализ ситуации
1.2.2. Формулирование и постановка целей. Принятие решения
1.2.3. Планирование действий
1.2.4. Руководство мероприятиями
1.2.5. Контроль выполнения принятого решения
Курс 4. Блок 1
Лекция 2. ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ
2.1. Понятие бизнес-плана
2.2. Структура бизнес-плана
2.2.1. Резюме
2.2.2. Описание компании и сферы бизнеса, в которой она будет функционировать
2.2.3. Описание продукта
2.2.4. План маркетинга
2.2.5. Организационный и финансовый планы
2.2.6. График выполнения работ (календарный план)
2.2.7. Анализ рисков (анализ чувствительности) проекта
2.2.8. Приложения
Курс 4. Блок 1
Лекция 3. АНАЛИЗ EVENT-РЫНКА.
ВЫБОР СЕГМЕНТА УСЛУГ
3.1. Услуги, представленные на московском event-рынке
3.1.1. Корпоративные праздники и вечеринки
3.1.2. PR, BTL, промо-акции
3.1.3. Организация презентаций
3.1.4. Организация конференций
3.1.5. Организация выставок
3.1.6. Частные праздники
3.2. Свободные сегменты event-рынка
3.3. Классификация клиентов по финансовому признаку
Курс 4. Блок 1
Лекция 4. Практическое задание 4.1
Экономическая лаборатория: анализ рынка
Курс 4. Блок 2
Лекция 5. Финансовый менеджмент и маркетинг

5.1. Прибыль и рентабельность
5.2. Состав и структура расходов (затрат)
5.3. Ценообразование
5.4. Состав валовой прибыли организации
5.5. Вычисление плановой прибыли

5.5.1. Метод прямого счета


5.5.2. Аналитический метод


5.5.2. Аналитический метод


5.6. Укрупненный подход к максимизации прибыли

5.7. Распределение прибыли

5.8. Некоторые понятия из теории маркетинга
Курс 4. Блок 2
Лекция 6. Принципы калькуляции гонораров
6.1. Процент от общей стоимости проведения мероприятия
6.1.1.Зависимость гонорара от типа мероприятия
Рассмотрим сложное мероприятие на 350 человек.
6.1.2. Зависимость оплаты от количества участников
6.1.3. Зависимость гонорара от отношений с клиентом
6.1.4. Зависимость гонорара от потребностей клиента
6.1.5. Сверхурочные
6.2. Фиксированный гонорар
6.2.1. Большой бюджет
6.2.2. Гарантированная прибыль
6.2.3. Вы в роли посредника
6.3. Комплексный гонорар
6.4. Почасовая оплата

Курс 4. Блок 2
Лекция 7. Формирование заработной платы
и штата сотрудников агентства
7.1. Оплата каждого члена команды

7.1.1. Заработная плата менеджера по продажам
7.1.2. Менеджер по работе с артистами
7.1.3. Администраторы по звуку и свету и администратор по реквизиту
7.1.4. Сценарист
7.1.5. Режиссеры
7.1.6. Ди-джей
7.1.7. Ведущий
7.2. Востребованные профессии на нашем рынке
7.3. Как формируется рентабельность агентства
7.4. Часто задаваемые вопросы
Курс 4. Блок 2
Лекция 8. Практическое задание 4.2
КЕЙС «Планирование затрат:
сиюминутная выгода или долгосрочное развитие?»
Курс 4. Блок 3
Лекция 9. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА EVENT-АГЕНТСТВА
9.1. Отдел по работе с клиентами
9.2. Отдел по реализации event-услуг
Зоны ответственности администраторов
9.3. Рынок подрядчиков event-услуг
9.3.1. Праздничное оформление
9.3.2. Звук
9.3.3. Свет
9.3.4. Артисты
9.3.5. Ведущий
Курс 4. Блок 3
Лекция 10. ТИПЫ РУКОВОДИТЕЛЕЙ И СТИЛИ РУКОВОДСТВА
10.1. Понятие и характеристика стилей руководства
10.1.1. Авторитарный стиль
10.1.2. Демократический стиль
10.1.3. Либеральный стиль
10.2. Типы руководителей в творческой среде
10.2.1. Руководитель отела реализации 10.2.2. Руководитель клиентского отдела
10.2.3. Руководитель (продюсер) агентства
10.3. Теория конфликтологии
10.3.1. Природа конфликта
10.3.2. Типы конфликтов
10.3.3. Причины конфликтов
10.3.4. Методы разрешения конфликтов
Курс 4. Блок 3
Лекция 11. ПУТЬ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ ВНУТРИ КОМПАНИИ
11.1. Некоторые типичные ошибки организаторов
11.2. Как общаться с «трудными» коллегами
11.3. Одна из возможных ситуаций специализации внутри компании
11.4. Управление творческой командой
Курс 4
Итоговое творческое задание
«СОЗДАЕМ СВОЮ КОМПАНИЮ»