[Digitov] Эффективная лидогенерация в LinkedIn (Никита Семенов)

Самый глубокий в рунете интенсив по LinkedIn, в котором разбираются все вопросы, связанные с продажами через эту платформу, а не только сама механика работы. Интенсив рассчитан на компании до 300 человек, которые хотят научиться работа с LinkedIn или повысить свою эффективность. Из всех каналов лидогенерации LinkedIn остается одним из самых эффективных по результатам нашего исследования, но умеют пользоваться им не более 15-20% компаний на рынке - большинство просто рассылают спам и не получают никакого эффекта. В этом интенсиве мы расскажем, как, не рассылая спам, получать хорошую отдачу от этого канала.

Этот курс всецело практический, основан на нашем опыте использования этой платформы. Мы уже несколько лет используем платформу, как основной канал лидогенерации, а также как вспомогательный в других каналах, например, при Road Show и поездках на конференции.

Интенсив авторский, от Никиты Семенова, специалиста с опытом в ИТ продажах более 13 лет. CEO международной компании SECL Group с офисами в 3х странах и клиентами из более, чем 25 стран мира. Автор более 70 статей, включая Forbes, VC.ru, ХабраХабр, AIN.ua, Medium и др. Докладчик более чем 50 конференций, включая iForum, Outsource People, Неделя байнета и др. Продавал проекты для более чем 200 клиентов, включая ведущие национальные и международные компании, для чего побывал в более, чем 20 странах мира лично.

1. Компания и продукты
– Что покупают в LinkedIn?
– Отличия в продаже специализации на технологии, на отрасли, на готовых решениях. Что продавать легче?
– Аутстаф или аутсорс?
– Отличия в продажах разработки, дизайна и маркетинга
– Стратегии работы с LinkedIn в зависимости от размера компании
– Как разделить обязанности между Lead Generation и Sales в LinkedIn?
– Не продавайте, а помогайте купить
– Как обосновать T&M и почему для первого контракта лучше работать по гибридной модели?
– Распространенные ошибки при работе с LinkedIn

2. Рынок, сегментация и рейты
– Знай конкурентов в лицо: какие страны и как именно продают на LinkedIn?
– Ментальность клиентов из США-Канады, Европы и Азии. Как её использовать для увеличения конверсии в LinkedIn?
– Сравнение стран по эффективности работы
– Почему в крупных городах конверсия в разы меньше и что с этим делать?
– Работа с отдельными отраслями. Как сильно повысить конверсию в отдельной компании?
– С каждым годом конверсия все меньше или наши замеры конверсии по Германии в 2017 и 2019
– Какие рейты предлагать на удаленных разработчиков? Наши кейсы по 30-35 и по 50-60$ / час
– А можно по 100$ / час?
– Особенность работы с компаниями разного размера или почему крупные компании редко отвечают в LinkedIn?

3. Портрет клиента
– Что, Кому и Как предлагаем? Или узкий портрет клиента
– Почему эффективность лидогенерации зависит на 90% от правильного ICP?
– Как сделать свой идеальный портрет клиента, который будет работать?
– Почему далеко не все портреты клиентов работают и что с этим делать?
– Как и зачем делать исследование проблем ICP и на что это влияет?
– Как клиент принимает решение и что для него самое важное. Наше исследование
– Наши кейсы по работе с разными портретами клиентов
– BANT-квалификация лидов

4. Работающие стратегии в LINKEDIN
– Экспертная позиция и генерация контента
– Выращивание лидов и выстраивание отношений
– Работа со специализацией и по узкому сегменту
– Работа через нетворк текущих клиентов
– Работа через группы и активность в них
– Другие стратегии

5. Источники данных до LINKEDIN
– Почему одного LinkedIn недостаточно?
– Как наполнить базу качественными контактами?
– Какие сайты и почему?
– Работа со стартап базами, сайтами акселераторов, сайтами-комьюнити, отзовиками, картами, Job-сайтами, другими соц. сетями, справочниками, анализаторами технологий и т.д.
– Более 30 основных сайтов-источников
– Как соединить эти базы с LinkedIn и автоматизировать процесс?
– Наша база популярных групп в LinkedIn с дополнительными параметрами (более 270 групп)

6. Механика работы с LINKEDIN
– Заполнение личного профиля, акценты
– Профиль компании и сотрудников
– Сколько профилей использовать? Нужны ли боты?
– Sales Navigator и зачем он нужен?
– SSI (social selling index). Как посмотреть, зачем он нужен и как его увеличить?
– Работа с поиском внутри LinkedIn и с помощью внешних инструментов
– Добавление и знакомство
– Почему на профиль CEO реагируют в 2+ раза лучше, чем на профиль Sales и что с этим делать?
– Стратегии для увеличения конверсии при добавлении
– Что писать, чтобы люди начали отвечать?
– Что пишут западные сейлзы в LinkedIn?
– Прогрев контактов
– Цепочки писем
– Постепенное выращивание лидов
– Лайки к постам и их накрутка
– Разные типы контента: текстовые посты, посты с ссылками, статьи, фото-видео, репосты и т.д.
– Ремаркетинг и как он может помочь добить клиента
– Распространение контента по группам
– Отслеживание активности в группах, ежедневный поиск лидов
– Работа с вакансиями
– Приглашения на личные встречи / конференции
– Составляем базу контактов с широкими параметрами
– Что делать с теми, кто не добавился?
– Вытягивание емайлов и другой скрытой информации
– Работа в связке с Reply.io и другими вспомогательными инструментами
– Работа с профилем компании и активность там
– Воскрешение контактов
– Ограничения в LinkedIn
– Правила обхода банов

7. LINKEDIN в связке с другими каналами
– LinkedIn + RoadShow
– LinkedIn + конференции
– LinkedIn + рассылки
– LinkedIn + акселераторы
– LinkedIn + Facebook
– LinkedIn + Job-сайты
– LinkedIn + агентства
– Поиск партнеров через LinkedIn

8. Воронка и прогнозы продаж в LINKEDIN
– Средняя конверсия по рынку в LinkedIn
– Что можно требовать от лидгена? Реальные цифры по LinkedIn
– Средний чек контрактов в LinkedIn и при чем тут портрет клиента?
– Почему средний срок продажи от нескольких месяцев до нескольких лет и можно ли ускорить?

9. Автоматизация и сервисы
– Snov.io - вытягивание емайлов
– MailChimp - правильные рассылки
– Reply - цепочки писем
– Wappalyzer VS BuiltWith - анализ технологий
– Mailtrack - Email трекинг
– Grammarly - проверка правописания